Quality Invents: una storia di successo di una PMI nel settore medicale in Russia

“Il nostro segreto è stata la pazienza e determinazione” riporta Massimo Bertoni, responsabile commerciale di Quality Invents, una piccola realtà leader in Italia nella progettazione e realizzazione di attrezzature per il settore diagnostico e ospedaliero. Massimo ripercorre quello che sono stati anni di investimenti e campagna commerciale in Russia, quasi 4 per l’esattezza, per arrivare finalmente ai primi risultati di penetrazione del mercato. Quality Invents ha infatti avviato con successo i primi passi chiudendo un accordo di collaborazione con un distributore russo specializzato e sta gestendo altre trattative in stato avanzato con altri importanti player nel settore medicale della Federazione Russa.

“Tutto è iniziato con una perlustrazione del mercato effettuata con la visita di alcune fiere del settore a Mosca, accompagnati dal nostro partner di sviluppo internazionale, GruppoBPC International , da cui ci siamo resi conto di un mercato ancora vergine, con grandi opportunità di sviluppo, e tecnologie ancora non particolarmente sofisticate. L’attenzione ricevuta da alcuni operatori ci ha incoraggiato a proseguire nella investigazione del mercato, e nella ricerca di accordi di collaborazione. Seguiti dal team russo di GruppoBPC abbiamo effettuato una ricerca di potenziali partner ed effettuato diverse missioni, introducendo la nostra proposta e avviando negoziazioni per possibili accordi commerciali” ricorda Massimo, pensando alla prima fase del progetto di internazionalizzazione. ‘Le nostre macchine erano infatti molto competiive rispetto a prodotti concorrenti di fabbricazione occidentale, molto piu costose, a parità di prestazioni. Tuttavia – aggiunge – le negoziazioni erano tutt’altro che facili. Una prima difficoltà riscontrata è stata quella che molti operatori ci richiedevano l’esclusiva ma nessuno era disposto ad impegnarsi a numeri minimi di acquisto, almeno nella fase iniziale….questo rendeva delicata la definizione di qualsiasi accordo” . Oltre a ciò la società apprende presto che la mancata registrazione delle macchine, che ne impediva la libera commercializzazione nel mercato russo, rendeva vana qualsiasi chiusura di accordo a breve, e rappresentava un ulteriore ostacolo al raggiungimento dei primi risultati commerciali. Cosi l’azienda si muove per ottenere le necessarie licenze, non senza qualche rischio: sostenere il costo della registrazione solo di fronte generiche manifestazioni di interesse…

La procedura viene così stata attivata, ma la certificazione, stimata inizialmente in circa 6/8 mesi, è durata oltre un anno. “E quando siamo arrivati a consegnare l’ultimo documento, la sorpresa. Nel mentre la normativa era cambiata, e occorreva re-iniziare da zero l’intero processo certificativo!” aggiunge il ceo dell’azienda italiana, non senza qualche fastidio ricordando lo sconforto di quei giorni.

Cosi riparte la domanda, e riparte tutta la trafila burocratica. Questa esperienza dimostra come nelle domande di certificazione bisogna essere tempestivi il più possibile, per cercare di evitare repentini cambi legislativi e di scenario, non infrequenti in quei mercati. Dopo un anno, finalmente la notizia oramai insperata….le macchine ottengono i documenti. Ma un’altro avvenimento rappresenta un colpo di scena. Nei due anni di certificazione il mercato era cambiato, e l’impresa si ritrova un competitor del tutto nuovo, un operatore russo, che aveva iniziato a produrre macchinari a tecnologia ancora semplice, ma molto aggressivo nel pricing, il che rendeva le macchine della società relativamente costose per molti distributori che trovavano nella macchine made in Russia una soluzione poco sofisticata ma a buon mercato, in un momento di crisi economica con la perdita del valore del rublo sui mercati valutari internazionali..

L’azienda si riunisce con il team di GruppoBPC e studia le contromosse. Appare subito evidente che occorre un cambio di strategia nell’approccio al mercato. Cosi si decide di puntare sulla fascia alta di clientela, entrando nel segmento di mercato delle apparecchiature occidentali di produzione americana o europea, in qualità di soluzione di sostituzione, e non di alternativa più economica, che rappresentava la naturale strategia di ingresso in origine quando le macchine erano molto competitive nel prezzo, a differenza di adesso, dopo la registrazione dei macchinari.

‘È stata la mossa vincente – afferma Massimo Bertoni – grazie a GruppoBPC avviamo una nuova campagna, mirando a distributori di fascia alta, e approciando le multinazionali del settore medicale, un’azione che avevamo previsto inizialmente solo nel lungo periodo, una volta già affermati sul mercato su una fascia di clientela piu sensibile alla componente prezzo, che al momento del nostro primo contatto con il mercato era un terreno libero. Certo – prosegue – le sfide sono ancora tante e siamo assolutamente ancora agli inizi, ma i nostri investimenti in promozione commerciale tramite il team di GruppoBPC ci hanno consentito infine di aprire le prospettive del mercato al nostro prodotto”.

Gruppo BPC International