EXPORT ALLIANCE: L’INGEGNERIZZAZIONE DEL PROCESSO DI EXPORT IN RUSSIA

Quali sono i principali ostacoli per sviluppare con successo un processo di export? Il progetto “Export Alliance” nasce dalla necessità di rispondere a questa domanda fornendo soluzioni alle esigenze di fornitori e buyer per le operazioni di importazione. La mancanza di una reputazione commerciale del fornitore sul mercato estero e la distanza fisica del prodotto si aggiungono a difficoltà oggettive cui vanno incontro i buyer come il calcolo del prezzo cif, l’ottimizzazione di costi logistici, la gestione amministrativa e organizzativa, e i pagamenti internazionali. Tali “barriere all’entrata” legate alla reputazione commerciale e ai costi operativi finiscono per rallentare, o addirittura fermare, il processo di export.
Lo scopo di Export Alliance è fornire alle aziende gli strumenti per l’espansione commerciale e la gestione della vendita B2B a lotti minimi di merce in pronta consegna, accelerando il percorso di valutazione e adozione da parte dei buyer locali. L’adesione al progetto consente l’utilizzo di una piattaforma digitale da parte del Cliente per l’inserimento di informazioni sui propri prodotti, già sdoganati e in valuta locale, che saranno poi visibili ai buyer internazionali per un agevole processo di acquisto. Un export department dedicato e un partner logistico supportano rispettivamente l’azione commerciale di promozione dei prodotti e il trasporto, lo sdoganamento e lo stoccaggio di un pallet di merce degli associati presso un magazzino a Mosca.
Attraverso una fase di prevalutazione viene effettuata una breve analisi di verifica sui prodotti e codici doganali al fine di confermarne l’ammissibilità al progetto. Ciò garantisce il proseguimento attraverso le successive fasi di caricamento della descrizione dei prodotti sulla piattaforma online e invio del primo pallet nel mercato estero di interesse (l’invio della merce presso il punto di raccolta in Italia dell’operatore logistico partner è invece a carico dell’azienda Cliente). La presenza dei prodotti nel magazzino permette ai team di sales manager locali di effettuare azioni di contatto, promozione e valutazione dell’interesse delle controparti disponendo del bene fisico sul territorio e diminuendo notevolmente costi e tempistiche per l’evasione degli ordini. Ad ogni buyer interessato viene assegnata una ID di accesso alla piattaforma in modo che possa visionare i cataloghi, foto, schede prodotto ed effettuare sulla stessa la richiesta di ordine, gestita dall’export department e dal partner logistico. Quest’ultimo fattura e consegna la merce al buyer, e restituisce a cadenza mensile gli incassi alle imprese esportatrici trattenendo i costi di commissione. L’esaurimento del pallet a seguito della sua completa vendita viene segnalato all’impresa aderente, al fine di consentire l’invio un successivo pallet per il prosieguo delle azioni commerciali di vendita. Durante il corso dell’anno l’impresa aderente riceverà un costante monitoraggio e aggiornamento del lavoro svolto dall’export department attraverso un report bimestrale e la visione di tutti i contatti commerciali, i preventivi e gli ordini emessi sulla piattaforma.
Questo progetto è rivolto alle aziende produttrici di beni di consumo nel settore food & beverage, accessori, oggettistica per la casa, cosmetica/cura della persona (esclusi ovviamente i prodotti soggetti alle sanzioni stabilite dalla Federazione Russa). I vantaggi sono molteplici (team di sales manager locale, partner logistico, uso di una piattaforma online) e rispondono tutti alla stessa logica: minimizzare i costi e ottimizzare le risorse per l’avvio delle vendite nel mercato russo.
La novità principale è rappresentata dalle modalità di trasferimento della merce in conto vendita, attraverso l’ingegnerizzazione di ogni fase del processo di export, cioè l’ottimizzazione di una sequenza di attività organizzate, gestite da operatori specializzati e con il supporto di una piattaforma B2B dedicata.
Questo progetto sottolinea l’interdipendenza tra economia dell’informazione e economia reale, come testimoniato dalla crescita dei canali digitali non solo come piattaforme di vendita ma anche di promozione e sponsorizzazione del prodotto. Secondo l’articolo del Dott. Antonio Borello, “LA VIA FISICA E DIGITALE NELLO SVILUPPO COMMERCIALE INTERNAZIONALE” (http://gruppobpc.com/it/guide/7/la-via-fisica-e-digitale-nello-sviluppo-commerciale-internazionale), integrare tecnologia e proposta commerciale rappresenta la chiave per coordinare al meglio le complessità gestionali e relazionali della rete commerciale. Vicinanza fisica, fiducia relazionale, semplificazione della interazione e velocità delle transazioni sono solo alcuni esempi dei risultati ottenibili da questo processo di innovazione e di comunicazione commerciale, dedicato tanto alle piccole aziende come strategia di ingresso nel mercato quanto alle grandi aziende come strategia di test di mercato prima di effettuare investimenti di espansione.
I contenuti di questo progetto saranno presentati durante l’evento “Export Alliance: l’ingegnerizzazione del processo di export in Russia”, il giorno 9 Maggio 2017 presso la sede di Promos a Milano (iscrizione gratuita al seguente link: http://www.promos-milano.it/Iniziative/Calendario/Export-Alliance-LIngegnerizzazione-Del-Processo-Di-Export-In-Russia.kl).