La giusta organizzazione per crescere sui mercati internazionali

Spesso quando si affronta un progetto di sviluppo dell’impresa sui mercati esteri, si prendono in considerazione numerosi fattori, si ricercano informazioni sui consumi e si effettuano analisi di mercato volte a chiarire il vero potenziale di export, così da verificare le probabilita’ di successo del prodotto commercializzato. In questo percorso, esiste un fattore invece spesso sotto-stimato, che gioca un ruolo fondamentale per il successo dell’iniziativa: le risorse umane dedicate.

L’imprenditore infatti spesso su questo punto non interviene in modo efficace, per esempio accentrando il progetto sulla sua persona o affidandolo ad una risorsa interna precedentemente dedita ad altra occupazione. E questo perché gli ingredienti fondamentali per disporre di un team che sviluppi il progetto di internazionalizzazione in modo efficace sono due: disponibilità di tempo e know-how.

Entrambi i fattori non vengono adeguatamente calcolati in quanto non si conoscono in modo preciso tutti gli ambiti di attività che dovranno essere seguiti per promuovere l’interesse di clienti o partner internazionali, attivare il percoso di negoziazione e gestire in ultimo le nuove relazioni commerciali a distanza. Se sul fronte delle risorse umane investite l’impresa assegna questo progetto a personale già occupato di altre mansioni, il rischio sottostante è che le stesse eseguino il progetto sovrapponendolo all’incarico pre-esistente (caso che ricorre anche se l’imprenditire decide di gestire in prima persona lo sviluppo, là dove non abbia però in ultimo il necessario tempo per seguirlo adeguatamente), non dando continuità o creando delle disfunzioni organizzative. Con il possibile effetto di non solo essere poco incisivi sul fronte internazionale, ma creare problemi all’attività ordinaria dell’impresa.

L’altro fattore è il know-how. Padronanza linguistica, conoscenza cultura, usi e costumi del paese straniero, capacità di analisi e ricerca, doti commerciali e negoziali, flessibilità strategica e esperienza di marketing internazionale, sono tutti elementi che il team responsabile dello sviluppo export deve possedere. Un insieme di risorse difficilmente presenti in azienda se non opera già sul mercato estero.

Un articolo pubblicato da GruppoBPC International affronta questo argomento, suggerendo di affidare l’incarico ad una struttura di consulenti esterni che sia specializzata in attività di internazionalizzazione e che abbia personale madrelingua locale, accelerando il percorso di export, minimizzando nel breve periodo i rischi e spesso i costi della stessa azione (includendo anche quelli sommersi legati all’utilizzo di personale interno). Un assetto organizzativo che può successivamente essere efficacemente superato nella fase di consolidamento commerciale da parte dell’impresa, che grazie all’esperienza maturata sul campo, è in grado di internalizzare le figure commerciali e manageriali dedicate sia allo sviluppo che alla gestione della clientela estera acquisita.

Gruppo BPC International