L’impresa che avvia un progetto di esportazione ha in genere una audience molto ampia, potendo essere interessati alla sua offerta infatti numerosi operatori, come importatori, distributori,
La scelta di un canale rispetto all’altro comporta infatti vantaggi e svantaggi propri. Ma prima di vedere perché, vediamo quali sono le possibili alternative per l’azienda:
- Canali indiretti, ossia operatori che acquistano il prodotto e che lo rivendono nel proprio mercato, sia ai clienti finali che ad altri operatori locali. E’ il caso classico dell’importatore (che si occupa anche della gestione doganale) o del distributore (che invece spesso richiede la gestione da parte dell’impresa delle pratiche import);
- Canali mediati, ipotesi che interviene quando l’impresa vende direttamente a singoli buyer o utenti finali, per il tramite di agenti locali o di partner locali, spesso per il tramite di piattaforme logistiche presenti sul mercato, che spesso consentono altresì la parcellizzazione delle vendite;
- Canali diretti, come il caso di buyer di catene retail o e-commerce, o degli stessi consumatori finali, il che consente all’impresa di gestire i rapporti commerciali in modo diretto.
Per converso, la decisione di gestire in modo diretto i propri clienti o addirittura di rivolgersi ai consumatori finali presenta il vantaggio strategico di
Per un approfondimento dell’argomento, si rimanda all’articolo pubblicato “La scelta della filiera distributiva in un progetto export” che riporta una mappatura di filiera studiata dal team di GruppoBPC International, e illustra in modo piu preciso i vantaggi e svantaggi delle diverse soluzioni.
Gruppo BPC International