La profonda crisi economica che sta ancora attanagliando il nostro sistema imprenditoriale, pone l’esigenza sempre più marcata e sentita di cercare nuove soluzioni per mantenere la rotta in un 
mondo in cui la globalizzazione sembra stia segnando il passo, dopo anni in cui aveva generato in molti la falsa aspettativa di poter facilmente entrare in una nuova e prospera “età dell’oro”.
In un contesto complesso e fortemente dinamico come quello attuale, assumono dunque crescente rilievo le strutture in grado di fornire servizi e consulenza a 360 gradi a quegli imprenditori che affidano all’internazionalizzazione la possibilità di sviluppare il proprio business. In particolare in aree come quella dei paesi dell’area russa che in questi ultimi anni hanno attratto un numero non più trascurabile di operatori economici di casa nostra, nonostante le assurde sanzioni che sono state comminate alla Russia.
Ne abbiamo parlato con Antonio Borello, director di GruppoBPC International, che opera negli USA, in Russia e Paesi CSI, oltre che nel Sud-Est Asiatico, e che è ormai diventato un punto di riferimento non solo per i grandi gruppi industriali ma anche e soprattutto – contrariamente a quello che si potrebbe essere indotti a pensare – per le PMI.
Quali sono le attività del vostro Gruppo?
“Svolgiamo l’attività di supporto all’internazionalizzazione per le piccole e medie imprese italiane, nello sviluppo del loro business su determinati mercati esteri. Ci avvaliamo, in tal senso, della presenza del nostro team di madrelingua locali e degli uffici presenti in Russia e nei paesi ex-URSS (sede a Mosca), Stati Uniti e Canada (sede a Austin in Texas ed un’altra distaccata a Washington D.C.) ed infine Sud-Est Asiatico in particolare Malesia, Indonesia e Singapore (sede a Kuala Lumpur). Abbiamo diversificato i nostri servizi, sulla base dello stadio di internazionalizzazione dell’impresa o della strategia di espansione, dividendoli in tre macro-gruppi. Disponiamo di un’area trade di supporto all’export – che è il servizio più richiesto – che consiste nella ricerca di partner internazionali, buyer e distributori con cui i nostri clienti che esportano dall’Italia possano andare a chiudere accordi di distribuzione. Segue l‘area partnership che è ideale per le imprese che si trovano in una fase di internazionalizzazione più avanzata e che magari intendono chiudere accordi strategici con i partner internazionali, attraverso joint-venture o ricorrendo al licensing o all’outsourcing. Infine, c’è la terza area, l’investment in cui l’imprenditore può cedere o acquisire un’attività o anche ad esempio un brevetto (ad ogni modo qualsiasi cosa sia legata al proprio business), ad un investitore internazionale”.
Quali sono le fasi in cui si dirama la vostra attività di supporto alle imprese?
“Abbiamo creato delle procedure abbastanza standardizzate che ci consentono di essere molto efficaci nell’erogazione di questi servizi, grazie all’esperienza accumulata in tanti anni di lavoro sul terreno. Si parte di solito dall’analisi dell’azienda, verificando se già esporta o meno, quali sono i suoi obiettivi, e quale valore aggiunto viene prodotto dalla sua attivita’. E questo, prima di tutto per capire le reali potenzialità di export o comunque di sviluppo internazionale in uno o più dei mercati in cui operiamo, e in caso di analisi positiva, per sviluppare successivamente la strategia migliore e più idonea da adottare. Questo perché l’imprenditore magari arriva con un’idea di crescita, ma noi capiamo che il mercato internazionale, in base alla sua conformazione, richiede una strategia di ingresso del tutto differente rispetto a quella che era nei piani aziendali”.
Quali sono i vantaggi per le piccole e medie imprese che si rivolgono a voi?
“Riteniamo che ci siano grandi vantaggi nell’offrire i nostri servizi, dal momento che funzioniamo come una sorta di ufficio export esternalizzato e ciò permette alle imprese di abbattere molti costi fissi soprattutto nella fase iniziale come l’assunzione di un export manager, o dedicando risorse all’attività quali viaggi all’estero, analisi in loco o partecipazione a fiere che sono necessari per l’avvio della prima fase di export. Agiamo dunque come “ufficio export dell’impresa”, e grazie alla nostra infrastruttura (uffici in tre grandi aree geografiche) ed alla presenza di personale madrelingua, riusciamo a fornire pacchetti di servizi “chiavi in mano” piuttosto importanti, con costi notevolmente inferiori”.
Le imprese di quali settori merceologici si sono rivolte prevalentemente a voi in questi anni?
“Devo dire, non nascondendole una piacevole sorpresa, che un giorno ci siamo fermati ad esaminarne il profilo, e abbiamo scoperto di avre gestito i 
avere in portafoglio 11 settori merceologici differenti. Le principali sono quelle tipiche del Made in Italy, come il food & beverage, il design e la meccanica. Svolgiamo attività di formazione iniziale andando ad analizzare l’azienda, e cercando di massimizzarne il valore aggiunto evidenziando la qualita’ della sua proposta. Grazie a questa fase, siamo poi in grado, durante l’azione di sviluppo commerciale, di promuovere efficacemente l’impresa presso l’interlocutore estero. In una fase successiva, mettiamo quest’ultima nelle condizioni di gestire direttamente le relazioni commerciali internazionali anche se offiriamo sempre il servizio di rimanere come base di rappresentanza all’azienda sul mercato estero da noi presidiato”.
Qual è l’identikit dell’impresa che riesce ad entrare in un mercato così particolare come quello russo?
“E’ una realtà che, sulla base dei nostri consigli, riesce a cogliere sin dall’inizio le specificità del mercato russo. E’ un imprenditore che ci ascolta nella fase dell’azione e che investe magari in una campagna marketing applicando una politica di prezzo aggressiva. In modo da permettere al distributore russo di apprezzare il prodotto, prima di adottarlo in modo più esteso. Poi è disposto anche a recarsi in loco, affiancando il nostro personale madrelingua russo nella visita a potenziali partner commerciali. Incontri utili non solo per ascoltare le esigenze del partner, ma anche per vedere in prima persona come altri brand sono gia’ presenti sul mercato con successo, allo scopo di replicare o ispisrarsi alla loro strategia adattandola alla peculiarità della propria attività”.
Su quali paesi operate con l’export?
“Il mercato russo è quello per noi storico, dal momento che abbiamo aperto la sede di Mosca nel 2007. Poi i paesi limitrofi di lingua russa come Uzbekistan, Kazakhstan, Bielorussia, 
Tajikistan, Turkmenistan sino ad arrivare all’Azerbaijan. Inoltre il mercato nordamericano, principalmente USA e Canada, anche se riusciamo a gestire richieste provenienti dal Messico, con la nostra sede di Austin. Poi Sud-Est asiatico con dei progetti aperti in Malesia, Indonesia, Singapore e Filippine, mentre al momento non ci occupiamo della Cina”.
Quali sono i mercati maggiormente attrattivi per le vostre imprese?
“Quello nordamericano, ha il più alto potenziale in valore assoluto perché presenta alta capaciata’ di spesa ed è quello potenzialmente più ricco in termini di volumi. Ma laddove esiste questa forte attrazione all’export, la concorrenza è assai più agguerrita perché – nonostante il nostro imprenditore, per esempio, produttore di vino, fornisca un prodotto Made in Italy che già di per se è sinonimo di qualità e garanzia – deve fare i conti anche con produttori emergenti, come ad esempio la Francia, il Cile, l’Argentina, l’Australia e la stessa produzione interna (in primis la California). La Russia, per vicinanza geografica e culturale ed anche per lo sviluppo tumultuoso che ha avuto dagli anni ’90 in poi, può essere considerata ancora “giovane” da questo punto di vista. Infatti, presenta ancora delle praterie potenziali con canali ancora vergini, se pensiamo alle numerose regioni che compongono la Federazione Russa, oltre quelle di Mosca e San Pietroburgo. Esistono infatti altre aree molto interessanti che hanno tassi di crescita superiore, con potenzialità d’acquisto tutte da sfruttare”.
Francesco Montanino
