Come prepararsi meglio all’export
Anche se non esiste un unico paradigma per arrivare ad un export di successo, esiste una metodologia che l’imprenditore può seguire per minimizzare i rischi di investire prima di avere
tutto pronto e/o di muoversi nella direzione sbagliata. Per far questo meglio partire da una ponderata attività di analisi e di pianificazione, rispondendo a due domande: sono pronto ad un progetto di sviluppo internazionale? E se si, come mi muovo, in quale direzione e con quale piano?
Nelle risposte a questi due quesiti si incentra la stesura del progetto di internazionalizzazione, consentendo all’impresa di minimizzare i margini di errore, evitando il probabile dispendio di risorse che si consegue nel perseguire azioni non focalizzate.
Vediamo cosi il contenuto di questi due punti, elencando in modo concreto e operativo la lista delle attività da svolgere per arrivare ad un progetto di espansione internazionale in modo consapevole.
Pronti all’estero?
Ecco la fase del check-up dell’impresa, in termini di risorse disponibili, della presenza di strumenti commerciali e manageriali adeguati a questo passo, esaminando aspetti quali:
- Prodotto: verifica preliminare della generale adeguatezza dell’offerta, in termini di prodotti, design, packaging ed etichetta.
- Campionature: preparazione alla gestione di campionature, individuando composizione/formati/materiali ad hoc, modalità di spedizione e condizioni di consegna.
- Guide/Manuali: approntamento materiale esplicativo, mediante testo, infografica, video, debitamente tradotti.
- Posizionamento del prodotto: definizione della clientela target, caratteristiche distintive, prezzo.
- Comunicazione: predisposizione mezzi di comunicazione utilizzati, al fine di fornire informazioni e/o promuovere le vendite.
- Organizzazione: allocazione delle risorse organizzative necessarie a sostenere l’azione internazionale, in termini di personale, di strumenti e di competenze linguistiche, commerciali e manageriali.
Quale strategia?
E’ cosi il momento di stendere un piano, individando il mercato estero obiettivo, analizzando le possibili complessità logistiche e certificative, e preparando l’organizzazione commerciale pre
e post-vendita, affrontando temi quali:
- Mercato obiettivo: procedere ad una selezione per quanto possibile mirata tra i tanti possibili mercati di sbocco, scegliendo il mercato non necessariamente piu vicino, ma quello a piu alto potenziale e/o a minore rischio, esaminando fattori economici, politici e finanziari.
- Orizzonte temporale: determinare un percorso di espansione per fasi, cercando di individuare obiettivi intermedi in grado di validare le azioni intraprese e di effettuare investimenti graduali e misurati in funzione della crescita ottenuta.
- Approccio commerciale: definire le modalità di sviluppo, attraverso un utilizzo di risorse interne o esterne e lo studio della formula di promozione della propria offerta sul mercato estero.
- Presidio del mercato: adottare una strategia di presenza sul mercato più o meno diretta, volta all’individuazione di un partner commerciale o alla commercializzazione diretta dei propri prodotti.
- Certificazioni: anticipare la valutazione della necessità di specifiche certificazioni o autorizzazioni, valutando tempi, costi e azioni necessarie al loro ottenimento;
- Logistica: studiare le soluzioni di trasporto piu efficaci, rapportando la qualità dei termini di consegna, in termini di tempistiche, costo, ampiezza dei servizi, garanzie sulla merce;
- Pagamento: comprendere se vi sono dinamiche e/o usi e costumi nel paese target che prevedono termini di pagamento differenti da quelli richiesti dall’impresa, ed eventuali modifiche ai propri standard;
- Assistenza post-vendita: prevedere subito l’impegno richiesto dall’impresa nelle attività di assistenza alla clientela e/o partner internazionali, al fine di stimarne le risorse e predisporre termini di vendita praticabili.
- Monitoraggio: costruire un sistema di verifica della quantità e qualità delle vendite internazionali che consenta la raccolta di dati e statistiche utili al continuo miglioramento dell’azione di sviuppo.
Questi punti sono la sintesi dell’articolo pubblicato “Prepararsi all’export: cosa fare prima di partire?” che illustra in modo ancor piu analitico il contenuto delle singole attivita’ che sono ritenute fonamentali per un sano progetto export.
GruppoBPC International
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