Esportare in modo diretto o indiretto?

L’impresa che avvia un progetto di esportazione ha in genere una audience molto ampia, potendo essere interessati alla sua offerta infatti numerosi operatori, come importatori, distributori, buyer di catene di negozi, piattaforme e-commerce, e perché no, anche i consumatori finali. Anche se l’obiettivo dell’impresa, in ultimo, è vendere, una strategia commerciale focalizzata su un canale piuttosto che su un altro può avere un impatto totalmente differente, in senso positivo o negativo, nel medio-lungo periodo.

La scelta di un canale rispetto all’altro comporta infatti vantaggi e svantaggi propri. Ma prima di vedere perché, vediamo quali sono le possibili alternative per l’azienda:

Canali indiretti, ossia operatori che acquistano il prodotto e che lo rivendono nel proprio mercato, sia ai clienti finali che ad altri operatori locali. E’ il caso classico dell’importatore (che si occupa anche della gestione doganale) o del distributore (che invece spesso richiede la gestione da parte dell’impresa delle pratiche import);
Canali mediati, ipotesi che interviene quando l’impresa vende direttamente a singoli buyer o utenti finali, per il tramite di agenti locali o di partner locali, spesso per il tramite di piattaforme logistiche presenti sul mercato, che spesso consentono altresì la parcellizzazione delle vendite;
Canali diretti, come il caso di buyer di catene retail o e-commerce, o degli stessi consumatori finali, il che consente all’impresa di gestire i rapporti commerciali in modo diretto.

Ora, è indubbio che canali indiretti sono in genere le strade preferite da molti imprenditori, in quanto comportano meno investimenti e meno rischi commerciali nel breve periodo, e rappresentano altresì la soluzione ideale per la prima fase di export (l’impresa infatti ha la possibilità di verificare l’apprezzamento del proprio prodotto prima di eseguire ulteriori passi di consolidamento della sua presenza sul mercato). Tuttavia, questi canali presentano anche significativi svantaggi, in gran misura legati allo scarso presidio del mercato estero, che rende il proprio export dipendente dalla relazione commerciale con l’importatore/distributore estero. Se avete sentito del caso di una impresa che ad un certo punto perde tutto il fatturato verso un mercato perche’ il partner estero cambia fornitore, siamo proprio in questa casistica.

Per converso, la decisione di gestire in modo diretto i propri clienti o addirittura di rivolgersi ai consumatori finali presenta il vantaggio strategico di consolidare la propria posizione commerciale, di ricevere riscontri diretti in grado di migliorare costantemente la propria azione, e di ottenere più alti margini. Tuttavia anche questo percorso non è privo di punti deboli: maggiori investimenti, una maggiore rigidità della struttura (disinvestire da un mercato è piu complesso e in genere molto piu oneroso), gestione post-vendita a carico dell’azienda.

Per un approfondimento dell’argomento, si rimanda all’articolo pubblicato “La scelta della filiera distributiva in un progetto export” che riporta una mappatura di filiera studiata dal team di GruppoBPC International, e illustra in modo piu preciso i vantaggi e svantaggi delle diverse soluzioni.

Gruppo BPC International

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Tags: buyer, distributori, export, importatori, piattaforme e-commerce